EXW、FOB、CIF 怎么选：决定你到岸成本的三个贸易条款

在批发报价单上，你看到的价格并不等于你付出的成本。同一款卫衣，可以报 EXW、FOB 或 CIF，这三种条款之间的差别，足以让你的单件到岸成本上下浮动好几个百分点。这篇文章讲清楚每种条款覆盖什么、风险边界在哪里，以及如何比较报价才不会张冠李戴。

同一件衣服，三种报价。EXW、FOB、CIF 不是三个价格，而是三套不同的责任划分。

三种条款各自覆盖什么

EXW（出厂价）是工厂门口的价格。卖方把货备好放在工厂，从那一刻起，装车、拖车到港口、出口报关、海运、保险、目的港费用，全部由买方负责。EXW 是纸面上最低的数字，也是买方工作量最大的方式。

FOB（装运港船上交货）指卖方负责把货物出口清关后交到指定装运港的船上。国内拖车和出口报关已含在价格里；海运费、保险以及到港之后的所有费用不含。对多数使用货代的海外买家来说，FOB 是最实用的比价基准。

CIF（成本加保险费加运费）指卖方还负责支付到指定目的港的海运费和最低保险。它看起来最省事——也恰恰是买家最容易误解风险的条款。

选了 CIF，风险边界并不会跟着后移

很多初次采购的买家会惊讶：在 CIF 条件下，卖方虽然支付到目的港的运费和保险，但风险仍然在装运港货物装上船的那一刻就转移了。如果集装箱在海上受损，索赔走的是保险单，而不是找卖方。谁付运费，不等于谁承担运输途中的风险。

CIF 本身没有问题——对没有货代的买家很方便。但你要清楚：出险后由谁索赔、保险保的是谁、目的港的杂费（操作费、单证费、清关费）大概多少，因为 CIF 不包含这些。

怎么比较报价才正确

规则很简单：同类对同类。拿一家供应商的 EXW 报价去比另一家的 FOB 报价，说明不了任何问题，因为前者缺了后者已包含的成本。先统一条款——通常选 FOB——要求每家都按同一基准报价。

然后在同一基准上算到岸成本：FOB 价，加海运费，加目的港杂费，加关税与税费，加到仓的内陆运输，再除以可售件数。最终那个数字——而不是报价单上的数字——才决定这个款式值不值得下单。

四个悄悄推高到岸成本的错误

• 混条款比价。A 家 EXW 对 B 家 FOB，不是比价，是等着发生的算术错误。
• 漏掉目的港杂费。海运费只是一行；卸货、单证、清关费是好几个行。下单前让货代估算清楚。
• 把 CIF 当成门到门。CIF 到目的港为止，关税、清关、内陆运输仍是你的。
• 试单默认走海运。对样品量级的订单，算上清关处理和几周的等待时间，国际快递的总成本往往更低——省下的时间正好用来试市场。

实操结论

让每家供应商统一报 FOB，下单前先拿海运报价，按单件到岸成本比较款式。下单前十分钟的算术，能避免批发采购里最常见的意外：一个按报价看很赚钱、到了港口却亏钱的款。

海运费、关税和内陆运输都加在 FOB 价之上。决定一个款值不值得下单的，是单件到岸成本。

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